LA VENDITA DELL’ARTE CONTEMPORANEA ITALIANA REGISTRA TREND POSITIVI: I 3 ELEMENTI NECESSARI PER FAR PARTIRE IL COLLOQUIO CON IL CLIENTE
Nel 2021 a Milano l’arte contemporanea, in una nota casa d’aste, fa registrare un +23% per un trend chiaramente positivo per l’arte italiana.
Sono Mario Schifano e Alighieri Boetti coloro che macinano successi e record insieme a Lucio Fontana.E Cartello del 1960 di Mario Schifano supera il milione di euro, un nuovo record.Boetti supera i 980.000 euro e Lucio Fontana sfiora con un’opera gli 800.000 euro.E sono tanti i collezionisti e il pubblico che seguono e acquistano opere di maestri di chiara fama e di emergenti.Ma come si vende arte italiana, soprattutto come la vendono quei maestri che “vendono davvero”?Nel mio gruppo di coaching dove mensilmente incontro artisti per percorrere le vie dell’autorevolezza ma anche, con i rispettivi galleristi e partner le vie delle performance commerciali, abbiamo affrontato l’argomento della vendita.Abbiamo visto i primi elementi che fanno davvero vendere e che portano alcuni maestri noti, ma anche emergenti, a performance di decine di opere vendute all’anno.In questo caso voglio portare alla vostra attenzione tre elementi.Il primo elemento è il non dimenticarsi che la vendita è una comunicazione. Ogni comunicazione per avere piena soddisfazione di entrambi gli interlocutori deve avere un obiettivo preciso e un obiettivo preciso porta ad una strategia. Quando vogliamo fare interessare un pubblico alle nostre opere d’arte dobbiamo avere con chiarezza, magari mettendo nero su bianco, il nostro obiettivo e poi creare la strategia per poterlo raggiungere. Senza obiettivo non c’è vendita.Il secondo elemento è l’ascolto. In troppi casi noto che i maestri o i loro collaboratori decidono le opere che vogliono vendere e in qualche modo cercano di imporre, magari ragionevolmente e con una reale convenienza, il proprio punto di vista e dunque l’opera stessa. Questo è l’errore principale. Occorre saper ascoltare il cliente, è lui che decide, è lui il fruitore dell’opera d’arte. Terzo elemento: occorre avere dal cliente e capire uno dei possibili segnali di vendita. La cosiddetta “vendita a freddo” non esiste più, se non rare eccezioni, in nessun settore. Il cliente deve prima esprimere un proprio pensiero, una preferenza, un desiderio. Il proprio pensiero, la propria preferenza e il proprio desiderio può essere espresso sia online che offline. Solo dopo una direzione, il venditore, il consulente, il maestro stesso può avviare un dialogo proficuo per la vendita dell’opera.Questi sono tre elementi di base per poter avviare un processo di vendita, e in particolare un processo di vendita per le opere d’arte.Sono di base ed è bene averli sempre presenti perché è la pietra su cui si costruisce una performance.Invece quasi mai vedo fare tutti e tre i passaggi in modo corretto.La conseguenza è una vendita fallita.Questa è la base poi ci sono tantissime tecniche.L’importante è fare sempre un buon inizio.
